Montse Magaña

Estrategias para avanzar en el funnel de ventas

Estrategias para avanzar en el funnel de ventas

Este post es para tener una rápida idea de cómo debe elaborarse un Plan de Marketing. Me vienen clientes diciendo: quiero una web para vender más, ¿perdona? una web no soluciona esto. Si quieres vender más primero has de saber si hay mercado, a quién y cómo has de llegar. Mientras tanto ir midiendo todas las acciones para ver dónde hay posibles desvíos y rediseñar acciones si es necesario.

Dependiendo de la empresa y el Plan/Objetivo que se tenga, éste será más extenso y detallado o más concreto. Pero siempre hay que pasar por todas las fases.

Como todo en esta vida, las cosas bien hechas no se hacen en dos días y si quieres un negocio/servicio duradero, hay que invertir este tiempo inicial. Así que ahí os dejo mi rápida explicaión de los pasos a seguir antes de emprender cualquier acción importante en la empresa.

En un Plan de Marketing (digital o no) diferenciamos cuatro fases principales, las cuales tienen también sus propias fases:

  • Fase analítica
  • Fase estratégica
  • Fase operativa
  • Fase de control

FASE ANALITICA 

  1. Descripción del Negocio y Primeros Objetivos

Descripción del negocio, su objetivo, a quién va dirigido y lo que se espera de él. Especificar dónde se desarrolla y el ámbito que quiere abarcar. Definir aquí el/los objetivo/s general/es del Plan de Marketing

  1. Análisis Interno

Revisión interna de la empresa en cuanto a recursos, productos (Matriz BCG), clientes (análisis ABC), canales de distribución y comunicación.

También es necesario tener un punto de partida, necesitaremos una auditoría interna del negocio/marca en el entorno digital: analizar la web, auditoría SEO/SEM, análisis del social media,..

  1. Análisis externo

Hay que ubicar el negocio/marca con respecto a su entorno y lo que se está haciendo en internet: estudiar el mercado (legal, tecnológico, ambiental, asociativo,..), la competencia, analizar el público objetivo (buyer person),…

  1. DAFO

Una vez tenemos todas las variables que afectan al negocio/marca hacemos el análisis de las debilidades, fortalezas, oportunidades y amenazas.

  1. Definición Objetivos concretos = SMART

En base a lo que hemos descubierto en el DAFO, definimos objetivos más concretos con características SMART

FASE ESTRATÉGICA

  1. Definición estrategias básicas

Es el cómo llegar a los objetivos anteriormente definidos. Deben estar alineadas y coordinadas con otros departamentos de la empresa/marca.

  1. Mix de Marketing

Definir las estrategias respecto al producto, precio, distribución y promoción

  1. Mix Digital

Definir las estrategias digitales que se quieren llevar a cabo para conseguir los objetivos definidos. Pueden ser para atraer, convertir, fidelizar, de contenido, social media,…

FASE OPERATIVA

  1. Implementación y Plan de Acción

En este momento definimos exactamente qué tácticas o acciones específicas tomamos para desarrollar la estrategia definida, les adjudicamos un presupuesto y un timing a cada una. Buscamos el punto de equilibrio y elaboramos una cuenta de resultados provisional.

FASE CONTROL

  1. Seguimiento y control = KPI

Obtendremos datos de todas las acciones que hemos ejecutado y sus resultados. Definiremos las KPI por cada acción que hayamos definido. Hay disponibles muchas herramientas para analizar y medir.

Aquí es la hora de sacar conclusiones con todos los datos que tenemos y saber si aquello que implantamos para lograr el objetivo ha funcionado, dónde se puede mejorar o dónde invertir más.

CONCLUSIÓN 

Como conclusión, destacaría que todas las fases del Plan de Marketing son importantes pero que la de definir un objetivo claro y conciso y luego medir las acciones que se han tomado son imprescindibles para llevar al éxito cualquier Plan de Marketing:

DEFINIR ➔ MEDIR ➔ MEJORAR ➔ MEDIR ➔ MEJORAR ….

Sólo así llegaremos al máximo que podemos con los recursos disponibles.

Espero que este rápido esquema haya ayudado a situar a mucha gente. Cualquier duda ya sabéis que me podéis contactar en el email hola@montse-magana.com e ir a mi web para saber un poquito más www.montse-magana.com

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